东莞商盟培训群周三20:30,准时进入了一场精彩的培训课程:“如何开拓实体市场渠道”。在这堂课上,大家都屏住呼吸来听讲,生怕错过了重要内容,都被小钟深深吸引到如何做实体渠道的内容中。
小钟,何许人也?格林德斯地板钟经理,负责江苏市场(Q: 1078784520),欢迎大家“sao rao”哈!!
开题先从讲一个浪漫的故事,一个男人7日内追女人的真实故事讲起,强调坚持,真心,真诚,才能修成正果(最后画龙点睛,男主人公就是主讲本人啦)。我们的主讲把渠道招商比喻成恋爱的全过程,很贴切,很易懂。不信你听听他的5步曲:
1、宏观招商过程了解:
A选址(蹲点)---区域的划分(公司规定或者自己选择)
注意点:
1、“做熟不做生”原则尽量老家地区或者已经做过的地区;
2、考虑长远利益,做烂的市场,与未开采的处女地,选择哪个?宁可走不寻常路;
3、选择就不要后悔,一定要有业务素质,追女友也是一样,不要摇摆!!
恋爱: 一样的原则,先找准对象,找好地理位置,为下一步准备
思想准备阶段—“路漫漫其修远吾将上下而求索”
B撒网----收集信息:
招商的关键:
方法:
1、网络(博客 论坛 专业网站,付费网站 );
2、跑实体市场—传统途径拜访客户,陌生或者赴约都有效;
3、展会,促销会—窗口;
4、广告(软和硬的)---导向和推广作用;
5、重点讲:第3者的作用:第3者的口碑传送,包括第3者人传送和已经有的店铺形象影响带动周围,所以要做好这个形象工作。第3者一句话胜过自己一百句推销话。
恋爱:注意“普遍撒网 重点收网”原则,抓住重点,击破,注重第3者口碑,搞定对方周围的人,自然 就等着收货了。
初恋阶段—众里寻他千百度,那人却在灯火阑珊处
C 收网---分析 筛选信息
撒网了,得按时收。我们通过以上途径发布信息后,一定会有很多信息处理,否则就是上面的撒网就没有到位。分析筛选信息很重要。
方法:
1、宁缺毋滥的原则;
做市场一定要考虑长远,你随别找个人做代理那就玩完了。
2、合作前,不要随意改变公司合同,公司利益第一;
3、给老板一个退步的合同,政策,价格空间;
4、注意细节、礼节。
恋爱: 锁定目标,目标要单一,真诚! 一定要知己知彼,
热恋阶段—衣带渐宽终不悔为伊消得人憔悴
D 收鱼—处理、利用信息
方法/注意点:
1、变数大 ,交钱才是最后的判定;
巧妇易为有米之炊啊,很多网销的也好 实体的 也好,交钱总是最关键。
2,用力合适;
急 鱼死网破。慢,嫁作他人夫 ,
重点如何打消他的移情别恋念头:你的诚心,你对公司和他的信心,你在公司的威信能为以后帮他申请政策等,不要诋毁别人,多分析下一步市场运作计划。
恋爱:先做熟饭再报上家门亲戚 既定事实了还怕什么。多表现自己的宏图,专一,彰显自己的优点,让她看见你的 信心 决心
-收获阶段:----踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫
E后期工作:正常运作,培训 ,策划
恋爱: 正式夫妻了,生子吧,或者一起奋斗吧
2、微观的分析
微观注意的地方:
1、利益的协调与摆放
公司—最重要
客户—次要
我-----8小时内最不重要,8小时外最重要
2、渠道开拓与 店销 网销 直销的异同:(原因,很多人不是做渠道的,是不是白来了?)
同:注意---兴趣—动机-欲望—冲动==行动
不要以为我们做渠道的跟做直销没有关系,我告诉你们做店销和小区直销店的,是压缩版的 渠道销售。
异:
A、渠道-网销-:江海钓鱼,是放长线掉长鱼,目标难找,收集信息难;竞争大,鱼饵和渔具很重要,变数大,周期长;方法很重要!坚持很重要!积累很重要!诚心很重要!需要一个先有恋爱后结婚的过程 !
还有最重要的一点,做网销必须的东西:网店是基础,博客 论坛是手段, 必要的广告是衬托!
B、店销:池塘钓鱼。是自己家里的,看怎么上钩了,看导购技巧了,好比2个人在同一班 上班族 甚至是隔壁,最短的时间内 成交!近水楼台先得月!
C、直销:多指 小区直销,小河钓鱼,可以吸引很多鱼上钩,也可能上游被截空手回家,讲究形象,手段,好比,主动性强!!送货上门! 好比社会上自由恋爱或者介绍的恋爱,第一印象很重要!
D、不要放弃适当的挖墙脚
3做销售,总结几个字共勉:
千山万水====苦 (出差多) 业务基本素质
千方百计====想尽办法 不惜代价 能力的体现
千言万语====说服他 方法很重要
千变万化====灵活做人 做事 协调利益 反映快速
恋爱7字口诀:胆大 心细 脸皮厚!
在小钟的分享中穿插了很多实战做法,这里我就不再赘述,但是非常有借鉴作用,大家都从中受到启发。呵呵~~夜已深,但是,大家都意犹未尽。课时延长到22:00,大家还是没有去意。
谢谢小钟的精彩分享,可见商盟中能人辈出,个个是深藏不露的高人呀。还是商盟的魅力大吧!如果大家还想听到更多的从商秘笈,千万不要错过东莞商盟培训群周三20:30的培训交流!