东莞商盟培训群周三20：30，准时进入了一场精彩的培训课程：“如何开拓实体市场渠道”。在这堂课上，大家都屏住呼吸来听讲，生怕错过了重要内容，都被小钟深深吸引到如何做实体渠道的内容中。

    小钟，何许人也？格林德斯地板钟经理，负责江苏市场（Q： 1078784520），欢迎大家“sao rao”哈！！

    开题先从讲一个浪漫的故事，一个男人7日内追女人的真实故事讲起，强调坚持，真心，真诚，才能修成正果（最后画龙点睛，男主人公就是主讲本人啦）。我们的主讲把渠道招商比喻成恋爱的全过程，很贴切，很易懂。不信你听听他的5步曲：

    1、宏观招商过程了解：

     A选址(蹲点)---区域的划分（公司规定或者自己选择）

注意点：

1、“做熟不做生”原则尽量老家地区或者已经做过的地区；

2、考虑长远利益，做烂的市场，与未开采的处女地，选择哪个？宁可走不寻常路；

3、选择就不要后悔，一定要有业务素质，追女友也是一样，不要摇摆！！

恋爱： 一样的原则，先找准对象，找好地理位置，为下一步准备

思想准备阶段—“路漫漫其修远吾将上下而求索”

    B撒网----收集信息：

招商的关键：

方法：

1、网络（博客  论坛 专业网站，付费网站 ）；

2、跑实体市场—传统途径拜访客户，陌生或者赴约都有效；

3、展会，促销会—窗口；

4、广告（软和硬的）---导向和推广作用；  

5、重点讲：第3者的作用：第3者的口碑传送，包括第3者人传送和已经有的店铺形象影响带动周围，所以要做好这个形象工作。第3者一句话胜过自己一百句推销话。

恋爱：注意“普遍撒网  重点收网”原则，抓住重点，击破，注重第3者口碑，搞定对方周围的人，自然 就等着收货了。

初恋阶段—众里寻他千百度，那人却在灯火阑珊处

    C 收网---分析 筛选信息

撒网了，得按时收。我们通过以上途径发布信息后，一定会有很多信息处理，否则就是上面的撒网就没有到位。分析筛选信息很重要。

方法： 

1、宁缺毋滥的原则；

做市场一定要考虑长远，你随别找个人做代理那就玩完了。

2、合作前，不要随意改变公司合同，公司利益第一；

3、给老板一个退步的合同，政策，价格空间；

4、注意细节、礼节。 

恋爱： 锁定目标，目标要单一，真诚！ 一定要知己知彼，

热恋阶段—衣带渐宽终不悔为伊消得人憔悴

    D 收鱼—处理、利用信息

方法/注意点：

1、变数大 ，交钱才是最后的判定；

巧妇易为有米之炊啊,很多网销的也好 实体的 也好,交钱总是最关键。

2，用力合适；

急  鱼死网破。慢，嫁作他人夫 ，

重点如何打消他的移情别恋念头：你的诚心，你对公司和他的信心，你在公司的威信能为以后帮他申请政策等，不要诋毁别人，多分析下一步市场运作计划。

恋爱：先做熟饭再报上家门亲戚  既定事实了还怕什么。多表现自己的宏图，专一，彰显自己的优点，让她看见你的 信心 决心 

-收获阶段：----踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫

    E后期工作：正常运作，培训 ，策划

恋爱： 正式夫妻了，生子吧，或者一起奋斗吧

   2、微观的分析

    微观注意的地方：

1、利益的协调与摆放 

公司—最重要

客户—次要

我-----8小时内最不重要，8小时外最重要  

2、渠道开拓与 店销 网销 直销的异同：（原因，很多人不是做渠道的，是不是白来了？）

同：注意---兴趣—动机-欲望—冲动==行动

不要以为我们做渠道的跟做直销没有关系，我告诉你们做店销和小区直销店的，是压缩版的 渠道销售。

异：

A、渠道-网销-：江海钓鱼，是放长线掉长鱼，目标难找，收集信息难；竞争大，鱼饵和渔具很重要，变数大，周期长；方法很重要！坚持很重要！积累很重要！诚心很重要！需要一个先有恋爱后结婚的过程 ！

还有最重要的一点，做网销必须的东西：网店是基础，博客 论坛是手段， 必要的广告是衬托！

B、店销：池塘钓鱼。是自己家里的，看怎么上钩了，看导购技巧了，好比2个人在同一班  上班族 甚至是隔壁，最短的时间内 成交！近水楼台先得月！  

C、直销：多指 小区直销，小河钓鱼，可以吸引很多鱼上钩，也可能上游被截空手回家，讲究形象，手段，好比，主动性强！！送货上门！ 好比社会上自由恋爱或者介绍的恋爱，第一印象很重要！

D、不要放弃适当的挖墙脚

3做销售，总结几个字共勉：

千山万水====苦   （出差多） 业务基本素质

千方百计====想尽办法 不惜代价  能力的体现 

千言万语====说服他    方法很重要

千变万化====灵活做人 做事 协调利益  反映快速 

恋爱7字口诀：胆大  心细  脸皮厚！

    在小钟的分享中穿插了很多实战做法，这里我就不再赘述，但是非常有借鉴作用，大家都从中受到启发。呵呵~~夜已深，但是，大家都意犹未尽。课时延长到22：00，大家还是没有去意。

     谢谢小钟的精彩分享，可见商盟中能人辈出，个个是深藏不露的高人呀。还是商盟的魅力大吧！如果大家还想听到更多的从商秘笈，千万不要错过东莞商盟培训群周三20：30的培训交流！